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„Ohne Marktanalyse fehlt der Fokus“

Bildquelle: Pasuwan/shutterstock.com

GRÜNDEN

„Ohne Marktanalyse fehlt der Fokus“

Business Model Canvas in der Praxis

Lesedauer: 3 Minuten | Erstellungsdatum: 20.08.2018

Fakten statt Bauchgefühl: Die Marktanalyse gehört in jeden Businessplan. Sie gibt Gründern einen klaren Blick auf das Potenzial ihrer Geschäftsidee und ist die Basis für Gespräche mit Kapitalgebern. Über die beste Vorgehensweise sprachen wir mit Christian Ritosek, Mitgründer und Geschäftsführer vom Berliner Startup Candis.

Christian Ritosek gründete Candis zusammen mit zwei Partnern im Juni 2015. Die Geschäftsidee: eine intelligente Buchhaltungssoftware für Steuerberater und Unternehmen, die Rechnungen aus E-Mails und mehr als 2.500 Händlerpattformen zusammenstellt, mit vorhandenen Konten abgleicht und für die Bezahlung per Mausklick vorbereitet –durchgängig automatisiert. 

Inzwischen hat Candis über 50 Mitarbeiter, einen schnell wachsenden Kundenstamm und mehrere internationale Investoren an Bord, die den Wachstumskurs des Unternehmens finanzieren. Dafür verantwortlich ist neben der zeitsparenden Lösung und cleverem Management eine fundierte Markt- und Wettbewerbsanalyse für den Businessplan.

Christian Ritosek, Mitgründer und Geschäftsführer vom Berliner Startup Candis, Bildquelle: Candis

Herr Ritosek, wenn Sie heute auf Ihre Marktanalyse für Candis zurückblicken:
Was hat sie Ihnen gebracht?

Einen soliden Businessplan und vor allem Klarheit. Außerdem hat sie verhindert, dass wir uns verzetteln. Wir wussten schon vorher, dass der Markt für Buchhaltung zu groß für uns ist, um ihn komplett zu bedienen. Durch die Marktanalyse konnten wir die Segmente mit dem größten Potenzial für unsere Lösung finden.

Verschenkt man damit nicht viele Chancen?

Die laufen einem ja nicht weg, wenn man erst einmal gegründet hat. Aber gerade am Anfang eines Startups sollten Gründer genau wissen, in welchem Markt sie mit ihrem Angebot für welche Käufer unterwegs sein wollen. Ohne eine sorgfältige Marktanalyse fehlt der Fokus, und das ist ein häufiger Grund dafür, dass eine Geschäftsidee scheitert.

Wie sollten Gründer bei der Marktanalyse am besten vorgehen?

Nach meiner Erfahrung ist es im ersten Schritt immer sinnvoll, den Markt auf Zielsegmente einzugrenzen, also die Branchen oder Teilmärkte zu identifizieren, in denen das größte Interesse an meinem Angebot besteht. Anschließend sollte man sich auf die Zielgruppe in diesem Segment konzentrieren, also auf die Verbraucher oder Unternehmen, die als Käufer infrage kommen. Dadurch bekommt man einen ersten Überblick über die vorhandene Marktgröße. 

Wie groß der Kuchen tatsächlich ist, zeigt dann die Wettbewerbsanalyse. Hier sollte man so objektiv wie möglich bleiben. Viele machen den Fehler, dass sie ihre Idee überbewerten und den Wettbewerb unterschätzen, weil sie in ihre Idee verliebt sind. Deshalb ist es wichtig, ganz neutral die Frage zu beantworten, ob mein Produkt wirklich einen Mehrwert bringt oder ob andere Produkte am Markt das auch können. Für unsere Marktanalyse haben wir uns damals die 20 wichtigsten Wettbewerber angeschaut und einen detaillierten Produktvergleich mit allen Stärken und Schwächen durchgeführt. Dadurch konnten wir abschätzen, welches Potenzial unsere Idee hat und welchen Preis potenzielle Kunden für unsere Lösung bezahlen würden. Die Ergebnisse sind dann in unsere Finanzplanung eingeflossen.


Jede Geschäftsidee braucht
einen gewissen Spielraum,
wenn man damit an den Markt
geht.

Wie wichtig waren Ihnen demografische Informationen?

Die haben wir auch recherchiert und dann Buying Personas erarbeitet, aber nur oberflächlich. Wenn ein Produkt auf den Markt kommt, passiert noch sehr viel. Meist zeigt sich, dass es noch weitere Käufer gibt, die man anfangs gar nicht auf dem Schirm hatte. Das ist ein fortlaufender Prozess, der sich später durch Kundengespräche immer weiter verfeinert. Deshalb sollte man bei der Analyse hier auch nicht zu genau sein. Jede Geschäftsidee braucht einen gewissen Spielraum, wenn man damit an den Markt geht. 

Welche Informationsquellen haben Sie damals genutzt?

Für Markt- und Branchendaten haben wir überwiegend die Statistikportale von Eurostat und statista.de genutzt. Einzelne Themen haben wir über Google recherchiert und deren Relevanz mit Keyword-Analysen geprüft. Ganz wichtig für jeden Gründer sind natürlich auch Informationen darüber, welche Trends es im Markt gibt und inwiefern mein Produkt oder mein Business hier Vorteile hat, die andere Wettbewerber nicht vorweisen können. Dafür haben wir Markt- und Trendstudien herangezogen. 

Ganz wichtig für uns waren die vielen persönlichen Gespräche mit potenziellen Kunden aus unserem Netzwerk und auf Meetups, die wir über die Plattform meetup.com organisiert und dann über Facebook vermarktet haben. Da kamen eigentlich immer 60 bis 80 Leute aus der Branche zusammen, von denen wir dann erfahren haben, welche Trends bereits in der Branche angekommen und welche davon wirklich wichtig sind. Die Gespräche haben uns auch bei der Preisfindung geholfen.


Das Produkt muss zum Markt
und zu den Marktbedürfnissen
passen.

Was raten Sie Gründern, wenn das Ergebnis der Analyse wenig Hoffnung auf Erfolg macht?

In diesem Fall sollte ich mein eigenes Produkt nochmals kritisch hinterfragen und am Produkt feilen. Auch wenn es Zeit kostet. Das Produkt muss zum Markt und zu den Marktbedürfnissen passen. Die zweite Möglichkeit besteht darin, das Marktpotenzial zu erhöhen, indem ich die Zielgruppe ausweite. Eventuell gibt es ja noch andere Branchen, für die mein Angebot interessant ist. 

Wenn auch das nicht hilft, sollte ich mir als Gründer tatsächlich überlegen, ob ich nicht lieber Abstand von der Geschäftsidee nehme – oder akzeptieren, dass es kein riesiges Business wird, man aber trotzdem erfolgreich damit sein kann.

Welches Learning haben Sie aus der Marktanalyse für Candis mitgenommen?

Dass es immer mehr potenzielle Wettbewerber gibt, als man ursprünglich annimmt. Aber das ist ja auch ein gutes Zeichen.

Herr Ritosek, vielen Dank für das Gespräch.


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Passend dazu: die Vorlage zum Ausdrucken

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