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TRENDS

Von den Besten lernen

Warum Wachstums-Champions erfolgreicher sind

Lesedauer: 4 Minuten | Erstellungsdatum: 18.09.2018

Aufsteiger machen irgendetwas besser oder zumindest anders als Absteiger. Doch wie gelingt es einigen Firmen, im Ranking der Unternehmen mit dem größten Wachstum immer wieder Spitzenpositionen zu belegen und der Konkurrenz die Rücklichter zu zeigen?

Ehrgeizige Ziele und Visionen: Damit fängt es an, wenn man ein Unternehmen gründet. Und wie geht es weiter? 

Manche schleppen sich durch, bis sie am Ende die Segel streichen. Anderen gelingt der Aufbau einer soliden Basis, mit und von der sich gut leben lässt. Und dann gibt es noch die, deren Business regelrecht durch die Decke geht, weil sie ganz offenbar irgendetwas richtig machen. Nur was?

Beispiel Deliveroo: 923 Prozent Umsatzwachstum pro Jahr

Bei Deliveroo stellt sich diese Frage mit Blick auf die Zahlen sofort. Seit der Gründung 2013 konnte der britische Essens-Lieferdienst seinen Umsatz jedes Jahr fast verzehnfachen und steht damit unangefochten an der Spitze im Ranking der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas. Dabei unterscheidet sich das Geschäftsmodell kaum von dem der anderen direkten Wettbewerber. Wie diese übernimmt Deliveroo die Essensauslieferung für beliebte Restaurants, die selbst keinen Lieferdienst aufbauen möchten. 


Es gibt einen guten Grund für
den Trend zum Design von
einfacher Software: Einfach
verkauft sich gut, einfach ist
nützlich, einfach skaliert.

Rand Fishkin, Gründer des SEO-Dienstleisters Moz

Allerdings nutzt Deliveroo das Kapital seiner Investoren für eine entschlossene Expansionsstrategie. Nach dem erfolgreichen Start in Großbritannien liefert das Unternehmen heute an Kunden in 12 Ländern von Belgien bis zu den Vereinigten Arabischen Emiraten. Hinzu kommt, dass Deliveroo die Zahl seiner Partnerrestaurants permanent und massiv ausweitet. Bis Ende 2018 sollen im Heimatmarkt 5.000 neue Restaurants hinzukommen. In den anderen Ländern soll die Auswahl an lokalen Restaurants in der Bestell-App im gleichen Zeitraum um 50 Prozent wachsen.

Keine Digitalisierung gibt es nicht

Deliveroos konsequente Markt- und Angebotserweiterung ist nicht die einzige Strategie, mit der sich die etablierte Konkurrenz ins Schwitzen bringen lässt. Ein gutes Beispiel dafür kommt aus Deutschland, von der Thermondo GmbH. Denn der 2012 gegründete Heizungsbauer zeigt, dass die Digitalisierung vor keiner Branche haltmacht. 


Wenn man
wettbewerbsorientiert agiert,
muss man darauf warten, dass
ein Wettbewerber etwas tut.
Wer stattdessen
kundenorientiert ist, kann
Pionierarbeit leisten.

Jeff Bezos, CEO, Amazon

Auf der Website des Unternehmens können Interessenten mit wenigen Klicks angeben, wie sie wohnen und was sie brauchen. Anschließend bekommen sie nicht etwa den branchenüblichen Kostenvoranschlag, sondern ein Angebot zum Festpreis. Bestellt der Kunde, montieren fest angestellte Fachkräfte von Thermondo die Heizung – deutschlandweit von 50 Standorten aus. Die Idee, Planung und Verkauf im Heizungsmarkt zu digitalisieren und den Service zu dezentralisieren, bescherte Thermondo zwischen 2013 und 2016 ein Wachstum von 379 Prozent. 

Strategie ist wichtig, aber längst nicht alles

Keine Frage: Ob neue Markteintritte, Angebotserweiterungen, disruptive Geschäftsmodelle oder innovative Produkte – Strategien und ihre ständige Anpassung an die real existierenden Kundenbedürfnisse sind eine zentrale Voraussetzung für Wachstum. Fakt ist aber auch, dass sich Unternehmen trotz gleicher Strategie völlig unterschiedlich entwickeln – einige erfolgreich, andere nicht.


Was alle erfolgreichen
Menschen miteinander
verbindet, ist die Fähigkeit, den
Graben zwischen Entschluss
und Ausführung äußerst schmal
zu halten.

Peter F. Drucker, US-amerikanischer Ökonom

Motivationstrainer, Coaches, Ökonomen und erfahrene Manager weisen deshalb immer wieder darauf hin, dass es letzten Endes nicht so entscheidend ist, was Gründer und Unternehmer tun, sondern dass es mehr darauf ankommt, wie sie es tun. Der Mix aus Persönlichkeitsmerkmalen und Erfolgsfaktoren, wie sie nachfolgend beschrieben werden, spielt auch bei den Top-Performern in Sachen Wachstum eine zentrale Rolle. Charakteristisch für Unternehmen mit herausragendem Wachstum sind die folgenden sieben Punkte:

1. Motiviert und entschlossen

Können ist gut, hilft aber nichts, wenn der Wille fehlt. Wachstums-Champions unterscheiden sich vom Durchschnitt, weil sie ihre Ziele entschlossen verfolgen und dafür alles tun, was getan werden muss.  

Sie sind entschlossen, weil es keinen Widerspruch zwischen ihren Zielen und ihren Motiven gibt. Das ist auch der Grund für die außergewöhnlich starke Motivation von Wachstums-Champions. Sie wissen, was sie tun und warum sie es tun. Deshalb können sie sich ohne Selbstzweifel ganz darauf konzentrieren, wie sie es tun.

2. Selektiv und fokussiert

Aufsteiger konzentrieren sich auf klar definierte Marktsegmente. Bevor sie weitere Geschäftsfelder aufbauen, etwa um sich gegen zyklische Auf- und Abschwünge zu immunisieren, dehnen sie ihr Kerngeschäft räumlich aus. 


Von deinen unzufriedensten
Kunden kannst du am meisten lernen.

Bill Gates, Gründer von Microsoft

Dabei hilft den Wachstums-Champions ihre starke Kundenorientierung, die sie zur Perfektion ihres Angebots und für eine schnelle Lokalisierung nutzen. All das geschieht mit maximalem Fokus auf die jeweils anstehende Aufgabe, denn Wachstums-Champions wissen: Wer einen Fokus hat, kann seine Energie dort bündeln. 

3. Ruhelos, mit einem Hang zur Perfektion

Wachstums-Champions orientieren sich an ihrem stärksten Konkurrenten. Das Ziel: immer einen Schritt voraus sein. Sie wissen, welche Stärken dafür nötig sind, und setzen alles daran, diese Stärken zu perfektionieren und sich auch bei „Kleinigkeiten“ permanent zu verbessern. 

Falls nötig, gehen sie auch Kooperationen ein, sind dabei aber vorsichtig. Sie wissen, dass Überlegenheit intern aufgebaut werden muss. Externe Leistungen werden nur zugekauft, wenn sie das eigene Know-how und die Kernkompetenzen nicht kannibalisieren.

4. Auf der Suche nach neuen Wegen zum Kunden

Erfolgreiche Unternehmen wachsen über Stammkunden und Neukunden. Auf der Suche nach neuen, unkonventionellen Wegen zum Kunden lassen sie nichts unversucht. 

Ein gutes Beispiel dafür liefert Blacksocks. Der stetig wachsende Schweizer Onlinehändler hat sich auf den Verkauf von Business-Socken für Herren spezialisiert. So weit, so gewöhnlich. Ganz und gar nicht gewöhnlich ist die Art, wie das Unternehmen seine Produkte an den Mann bringt. Denn bei Blacksocks gibt es Socken im Abonnement – in welchen Abständen geliefert wird, bestimmt der Kunde. Hier steht nicht das Produkt im Vordergrund, sondern das Vertriebsmodell. Während der Wettbewerb darauf warten muss, dass Kunden erneut bestellen, kann Blacksocks einfach weiterliefern – solange keine Kündigung eingeht. 

5. Balancierte Produkt- und Vertriebsorientierung

Unternehmen mit besonders starkem Wachstum achten auf ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Produktentwicklung und Vertrieb. Sie wissen, wie schwer es ist, herausragende Produkte mit einem schwachen Vertrieb zu verkaufen. Gleichzeitig ist ihnen klar, dass ein starker Vertrieb auf Dauer keine schwachen Produkte loswird. Deshalb legen sie keinen Fokus auf Produktentwicklung oder Vertrieb, sondern auf Produktentwicklung und Vertrieb.

6. Zu jeder Zeit am Puls des Marktes

Unternehmen mit einer besonders hohen Wachstumsrate sind auf Tuchfühlung mit dem Kunden und kennen ihr „Spielfeld“ in- und auswendig. Dadurch können sie Kundenwünsche und -bedürfnisse voraussehen und frühzeitig in neue Angebote umsetzen.  

Gleichzeitig erkennen sie schneller als andere, welche Trends ihnen das Geschäft in naher oder fernerer Zukunft erschweren könnten. In Kombination mit ihrer Entschlossenheit und der Fähigkeit zur Fokussierung sind sie gegen mögliche Krisen besser gewappnet als ihre Wettbewerber. 

7. Langläufer statt Sprinter

Wachstums-Champions geben nicht auf. Sie wissen, dass sie erst nach einiger Anstrengung belohnt werden und dass es mitunter lange dauern kann, bis sich der gewünschte Erfolg einstellt. Deshalb zeichnet sich das Management von Aufsteigern vor allem durch zwei Charaktereigenschaften aus: Beharrlichkeit und Konsistenz. Beides stärkt das Vertrauen der Belegschaft in die Unternehmensführung, senkt die Fluktuationsrate und erhöht das Engagement – eine Kombination, deren Stärke sich vor allem in Krisenzeiten erweist.


Der Unterschied zwischen
Gewinnern und Verlierern ist
meistens, nicht aufzuhören.

Walt Disney

Fazit

Unternehmen mit herausragenden Wachstumsraten sind nicht zufällig dort, wo sie stehen. Wie ihre direkten Mitbewerber orientieren sich die Wachstums-Champions an einer gut funktionierenden, marktgerechten Strategie. Trotzdem sind sie erfolgreicher damit, weil sie der Konkurrenz in entscheidenden Punkten voraus sind. Sie sind exzellent in allem, was sie tun, hoch motiviert und entschlossen, fokussiert und kompromisslos nah am Kunden. In der richtigen Kombination erwächst daraus eine Stärke, die so gut wie nicht zu schlagen ist. 


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