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Expansion ins Ausland. So klappt es mit der Internationalisierung.

Bildquelle: ESB Professional/shutterstock

WACHSEN

Expansion ins Ausland

So klappt es mit der Internationalisierung

Lesedauer: 4 Minuten | Erstellungsdatum: 17.04.2018

Erfolgreiche Firmen und Startups liebäugeln zunehmend mit der Internationalisierung ihrer Aktivitäten. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Neue Märkte eröffnen neue Chancen. Sie bergen aber auch neue Risiken. Deshalb ist gute Vorbereitung das A und O.

Auch wenn der deutsche Binnenmarkt über reichlich Kaufkraft verfügt, kann eine Expansion ins Ausland Sinn machen. Zumindest von den größeren deutschen Mittelständlern ist der überwiegende Teil bereits auf Auslandsmärkten aktiv. Aber auch Jungunternehmer zieht es vermehrt in Märkte jenseits der eigenen Landesgrenze. So hat der Deutsche Startup Monitor 2017 von KPMG ermittelt, dass mehr als 80 Prozent der befragten Gründer die Internationalisierung ihres Geschäfts planen.

Ganz so einfach ist dieser Schritt aber nicht, denn die Unterschiede in Gesetzgebung und Steuerrecht bereiten Jungunternehmern vor allem am Anfang immer wieder Kopfzerbrechen. Zu diesem Schluss kommt auch Florian Nöll vom Bundesverband Deutsche Startups e.V.: „Es bestehen zahlreiche Unterschiede in den einzelnen nationalen Rechtsordnungen, die einer grenzüberschreitenden wirtschaftlichen Betätigung im Wege stehen. Deshalb müssen wir es Startups in Europa ermöglichen, schon von Anfang an auf den gesamten europäischen Markt zugreifen zu können.“ Der Verbandsvorsitzende fordert daher, alle Markteintrittsbarrieren zwischen den europäischen Mitgliedstaaten abzuschaffen, „bis Sprache und Kultur als letzte Hürde verbleiben“.

Akribische Vorbereitung

Gerade diese beiden „weichen“ Faktoren haben es aber in sich. Schon 2008 zeigte eine von der Beratungsgesellschaft Deloitte durchgeführte Umfrage, dass kulturelle Unterschiede für Unternehmen die größte Herausforderung bei einer Auslandsexpansion sind: Was im Heimatmarkt gut ankommt, funktioniert nicht automatisch auch im Ausland. Deshalb sollte jeder, der grenzüberschreitend erfolgreich sein will, zunächst alle erfolgskritischen Schlüsselfaktoren analysieren.

Dazu gehören auch die Motive für eine Auslandsexpansion. Wer mit seinem Angebot bereits im Heimatmarkt etabliert ist und eine wachsende internationale Nachfrage zum Anlass für den Schritt ins Ausland nimmt, hat gute Erfolgsaussichten. Denn in der Regel verfügen diese „Grenzgänger“ bereits über einschlägiges Prozess- und Branchenwissen, das ihnen auch beim Start in neuen Märkten hilft. Zudem profitieren sie von soliden Umsatzrenditen im Heimatmarkt, mit denen sie ihre Auslandsaktivitäten auch langfristig finanzieren und optimieren können. Wer dagegen an eine Internationalisierung denkt, weil das Geschäft zu Hause schwächelt, geht hohe Risiken ein, denn ein Misserfolg im Ausland kann schlimmstenfalls auch schnell das Aus für den Stammbetrieb bedeuten.

Gute Partner und Mitarbeiter erleichtern den Markteintritt

Steht der Plan, ins Ausland zu expandieren, dann sind umfassende und detaillierte Markt-, Wettbewerbs- und Verbraucheranalysen erforderlich. Sie zeigen, welche Potenziale im jeweiligen Markt schlummern und in welchem Ausmaß das Geschäftsmodell an lokale Besonderheiten angepasst werden muss. Vor allem bei Konsumgütern wie Food oder Mode spielen kulturelle Unterschiede und lokale Trends eine große Rolle, sodass Geschäftsmodelle nicht einfach eins zu eins übertragen werden können. Stattdessen ist meist eine Flexibilisierung des Geschäftsmodells erforderlich, mit der sich Produkte und deren Preise an Vorlieben, Geschmäcker und Kaufkraft anpassen lassen. Zudem sind die spezifischen Erwartungen an die Produkt- und Servicequalität im jeweiligen Land zu berücksichtigen sowie die richtige Kundenansprache beim Marketing.

Die Analysen helfen auch bei der Sondierung von lokalen Partnern, die den Markteintritt anbahnen und unterstützen. Gerade kleine Unternehmen sind gut beraten, auf das umfangreiche Wissen erfahrener und heimischer Partner zu vertrauen – sei es auf Basis einer langfristigen, vertraglich fixierten Zusammenarbeit oder zumindest so lange, bis sie das nötige Know-how selbst aufgebaut haben. Dass die Auswahl der Partner besondere Sorgfalt und klare, vertraglich fixierte Absprachen erfordert, versteht sich von selbst. Schließlich erhalten sie Zugang zu sensiblen Interna und tiefe Einblicke in die strategische Vorgehensweise. Zugleich hat die Reputation jedes Partners direkten Einfluss auf den Geschäftserfolg. Deshalb sollten Kandidaten im Partnernetzwerk die geforderten Qualitätsstandards nachweisen können, um Schäden durch mangelnde Produkt- oder Servicequalität zu vermeiden.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind personelle Ressourcen. Schließlich braucht die neue Zweigstelle zumindest am Anfang Führungspersonal, das zum Teil auch aus dem Stammhaus kommen sollte, um die neue Organisation zu coachen und in Schwung zu bringen. Idealerweise sind die weiteren Mitarbeiter im Zielland ausgebildet und verwurzelt. Sie kennen die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes und bringen nicht selten wichtige Kontakte mit.

Unterstützung bei Regularien und Networking

Zum Glück stehen deutsche Unternehmer beim Thema Auslandsexpansion nicht ganz alleine auf weiter Flur. So bietet die Bundesrepublik mit einer besonderen Institution kostenlosen Support für deutsche Unternehmen, die ins Ausland expandieren wollen: die Germany Trade & Invest, kurz GTAI. Sie ist die Außenwirtschaftsagentur Deutschlands mit weltweit über 50 Standorten. Die GTAI versteht sich dabei als Wegbereiter für deutsche Unternehmen beim Auslandsgeschäft. Die Unterstützung umfasst die Vermittlung von Handelspartnern oder Fachanwälten sowie die detaillierte Auskunft über länderspezifische Zoll-, Steuer- und Handelsbestimmungen. 

Selbst über die Verhandlungspraxis im jeweiligen Zielland kann die Außenwirtschaftsagentur Auskunft geben. Schließlich lauern schon bei der Begrüßung ausländischer Geschäftspartner reichlich Fettnäpfchen, die es zu vermeiden gilt.

 Expertentipp:


Bei einer geplanten Expansion ins Ausland sollten Sie sich rechtzeitig an Ihre Hausbank wenden. Diese kann zwar nicht rechtlich beraten, allerdings haben viele Banken ein internationales Netzwerk eigener Auslandsfilialen oder Kooperationsbanken. Hier können Sie nicht nur Konten eröffnen, sondern erhalten auch Zugang zu wichtigen Kontakten und wertvollen Informationen. Denn jeder Markt ist unterschiedlich und durch jeweils eigene Rahmenbedingungen gekennzeichnet. Und das heißt: Je besser das Netzwerk einer Bank, desto einfacher die Umsetzung Ihrer Expansionspläne.

Adrian Kilisch
Team Head Sales im Trade Finance & Cash Management Nord/West der Commerzbank


Praxisleitfaden „Internationalisierungsstrategien für Startups und Kleinunternehmen“

Heute kann jeder Unternehmer und Gründer die Potenziale neuer Absatzmärkte mit relativ geringem Aufwand nutzen. Die Digitalisierung und zunehmend grenzüberschreitend vernetzte Infrastrukturen machen das möglich. Dennoch gilt: Was zuhause erfolgreich ist, muss im Ausland noch lange nicht funktionieren. Lesen Sie in unserem Praxisleitfaden, welche Chancen sich Ihnen durch eine Expansion eröffnen, auf welche Schlüsselfaktoren es ankommt, wie Sie die Internationalisierung vorbereiten und wo Sie Unterstützung bekommen.

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