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Kreditverhandlungen führen – so geht’s richtig

Wie Sie Ihren Bankberater von Ihrer Geschäftsidee überzeugen

Lesedauer: 3 Minuten | Erstellungsdatum: 02.08.2018

Beim Finanzierungsgespräch steht für Unternehmer viel auf dem Spiel. Unsere Checkliste soll Ihnen dabei helfen, sich optimal vorzubereiten – damit Sie und Ihr Geschäftskonzept den Bankberater überzeugen.

Davon könnte die Zukunft eines traditionsreichen Familienunternehmens abhängen: Ein neuer Maschinenpark würde die Produktivität steigern und den Werkzeughersteller wieder auf Augenhöhe mit seinen Konkurrenten bringen. Nur: Woher das Investitionskapital nehmen?

Eine klassische Möglichkeit ist ein Kredit, der gerade bei größeren Summen häufig ein längerfristiges Vertragsverhältnis darstellt. Mit den ausgehandelten Konditionen sollte ein Unternehmer also auch noch Jahre später gut leben können. Damit dies gelingt, zeigt Ihnen unsere Checkliste die wichtigsten Punkte auf, die Sie als Unternehmer beim Bankgespräch beachten sollten. 

Ziele festlegen

Was genau möchte ich finanzieren? Warum möchte ich exakt diese Anschaffung tätigen und keine andere? Und welche Vorteile entstehen dadurch für mein Unternehmen? Gerade bei größeren Investitionen sollte ein Unternehmer klare Ziele verfolgen und Prioritäten setzen. Nur so lässt sich der eigene Bedarf ermitteln.

Den richtigen Finanzierungspartner finden

Die eigene Hausbank ist immer eine gute erste Anlaufstelle. Schließlich kennt sie Ihr Unternehmen häufig schon lange Zeit, und es besteht eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung. Um die besten Konditionen zu finden, sollten Sie aber auch mindestens zwei alternative Angebote anderer Banken einholen. Eventuell haben Ihre Geschäftspartner oder Freunde und Bekannte bereits gute Erfahrungen gemacht und können eine Empfehlung aussprechen.


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Gründliche Vorbereitung

Bereiten Sie sich gut auf das Finanzierungsgespräch vor. Überlegen Sie anhand Ihrer Finanz- und Liquiditätsplanung, was Sie von der Bank erwarten. Einfach nur ein kurzfristiges Darlehen? Oder ist Ihnen ein Förderprogramm bekannt, das infrage kommt? Recherchieren Sie im Rahmen Ihrer Möglichkeiten vorab, welche Varianten es gibt, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Bereiten Sie rechtzeitig aussagekräftige Unterlagen vor, und überlegen Sie sich überzeugende Argumente und Antworten auf mögliche Fragen.

Selbst Initiative ergreifen

Die Initiative zum Kreditgespräch sollte von Ihnen ausgehen. Kontaktieren Sie am besten frühzeitig den Ansprechpartner bei der Bank, damit das Gespräch ohne Zeitdruck stattfinden kann. Erörtern Sie Ihre Pläne bereits bei der Terminabsprache. Falls Sie bei einer Bank anklopfen, die Ihnen unbekannt ist, sollten Sie sich bis zum Unternehmerkundenberater durchfragen. Fragen Sie nach, welche Dokumente Sie mitbringen müssen und welche Papiere Sie eventuell vorab einreichen sollten, damit das Gespräch so effizient wie möglich verläuft. 

Die Unterlagen

In der Regel möchte der Bankberater ein vollständiges und auch für Laien verständliches Geschäftskonzept inklusive einer Umsatz-, Liquiditäts- und Finanzplanung für die nächsten drei bis fünf Jahre sehen. Alle Daten müssen so aktuell wie möglich sein. Wenn Sie über Patente oder Empfehlungsschreiben von Experten und Kunden verfügen, nehmen Sie diese ebenfalls mit. Lassen Sie sich erklären, welches Zahlenmaterial, etwa betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs) oder Bilanzen, Sie sonst noch vorlegen müssen, um eine solide Kreditentscheidung zu bekommen.


Animation: Investieren und finanzieren

Jeder Unternehmer tätigt Investitionen. Sei es der Kauf einer Maschine, der Bau einer Produktionshalle oder die Anschaffung neuer IT. Und jeder Unternehmer steht vor der Frage: Investiere ich aus eigenen Mitteln oder lieber fremdfinanziert. Worauf Sie bei Ihrer Entscheidung achten müssen, sehen Sie in unserer Grafikanimation.

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Das Gespräch

Jetzt kommt es darauf an! Erscheinen Sie pünktlich. Nehmen Sie sich für den Termin ausreichend Zeit. Grundsätzlich ist eine Kreditberatung ein Verkaufsgespräch – für beide Seiten. Der Bankberater will seine Produkte anpreisen, Sie Ihre Ideen und Ihr Engagement. Überzeugen Sie durch Ihre unternehmerischen Qualitäten. Treten Sie sicher und überzeugend auf. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche, und verlieren Sie sich nicht in Nebensächlichkeiten. Falls eine Frage auftaucht, die Sie nicht sofort beantworten können, bieten Sie an, sie zeitnah zu klären und Rückmeldung zu geben. Umgekehrt gilt: Fassen Sie sofort nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Und lassen Sie sich erläutern, was die Bank von Ihnen als Unternehmer- oder Firmenkunde erwartet.

Verhandlungsspielräume ausloten

Bleiben Sie Realist, was Darlehenssumme und Rückzahlungsmöglichkeiten angeht. Schließlich hängt Ihr Verhandlungsspielraum entscheidend davon ab, wie die Bank Ihr Risiko einstuft. Verhandeln Sie Ihre Wünsche, und stehen Sie zu Ihren Plänen. Doch Vorsicht: Verhandeln heißt nicht feilschen. Kämpfen Sie nicht penetrant um Cent-Beträge, sondern suchen Sie – mit dem Bankberater – nach Alternativmöglichkeiten, wenn sich Ihr Investitionsvorhaben noch nicht so realisieren lässt, wie Sie es sich vorstellen.

Ergebnisse protokollieren und kontrollieren

Überprüfen Sie das gesamte Konditionspaket inklusive des Kleingedruckten. Halten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse schriftlich fest. Listen Sie gemeinsam mit dem Berater auf, welche Aufgaben sich für alle Beteiligten daraus ergeben. Legen Sie einen Zeitpunkt fest, bis zu dem Sie eine Finanzierungsentscheidung erwarten. Und machen Sie auch deutlich, dass Sie – unabhängig von der Kreditentscheidung der Bank – gerne ein Folgegespräch führen möchten. Darin lassen sich offene Fragen klären oder die nächsten Schritte planen.


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